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2014年中国美容行业营销管理模式

作者:杨杨  转载自:  发布日期:2014-2-10

销售促进模式

随着健康、美容市场的发展,健康产业、美容产业已成为投资热点。美容院、健身馆的数量99年全国已超过12万家 。专家预测,未来中国的美容、健身市场每年将有2030%的增长。

广阔的市场空间,带来了激烈的竞争。美容美发经营已从传统的手艺较量转为智慧较量。专业技术、科学管理、人才培育、营销策划的新时代已经开始了。

产品规划

要开一家美容院,订美容院的服务项目是非常重要的,通常在美容院里面我们可以给顾客提供十大美容项目:基础的护肤;高级护肤;祛皱抗衰老的特别护理;祛斑美白的护理;消除暗疮、消炎、收敛毛空的护理;抗敏感给皮肤补充水分的护理;减少眼袋、黑眼圈的眼部护理等。在很多美容院里面还会开展减肥的服务项目;健胸以及身体按摩的服务项目等,这些服务项目是在美容院里面长期开展下来的。那么,除了这些以外还有一些辅助系统的服务项目——如:电眼睫毛、绣眉、改眉、漂染红唇、修指甲、化妆等等;或者还有身体脱毛等。

要开展这些服务项目你就要选择产品,在产品的选择上,怎样选择一个品牌?选择好的品牌是我们成功的必然要素。

在选择品牌的时候要考虑的要素包括这产品的包装设计、外观形象。因为作为好的化妆品,好的护肤产品,它不但要有好的效果,不刺激皮肤、没有毒性、没有副作用的;同时还要有一个包形象,一个可爱的形象、可爱的包装,能够理容易店顾客接受。接着就是这个品牌的知名度,其知名度能够店消费者很容易接受;这个品牌可以提供多少的的技术支持,在整个操作过程中它给予员工的教育及培训都非常重要;还要考虑产品的周期性。我们回顾的一下90年代曾经非常流行的“果酸美容”,它是不是好东西呢?非常好,但是为什么许多厂家都不再推果酸了呢?因为每一样产品都有生命周期,在很热门、很旺的时候,你就要跟着潮流上去,因为所有人都认为其效果很好,你必须也要开展这项服务。在其后又掀起了“中药美容、中医美容”的热潮。如:“香薰美容”的护理——用植物的精华油来进行美容的除皱的、抗衰老及各项皮肤保养等;“生物美容”——用生物的抽取品(细胞因子)来美容、护肤。这些产品效果都非常好,但任何产品都有其生命周期。其周期有多长,其品牌有没有根据潮流的发展不断的改进、完善自己的产品。

另外还有一个更重要的设备产品选择,那就是美容仪器。目前,在美容界中,美容仪器的使用已经被社会所接受。使用美容仪器结合美容产品,大大保障了美容的效果。美容仪器的选择是必不可少的设备产品。

在考虑了产品后,我们就要考虑美容院的品牌效应。一个美容院的名字非常重要,有些美容院把综的主打产品作为名字。那么,在美容院里它的标识,包括:它的灯箱、设备、用品(毛巾、顾客服装、美容师制服等)这些都会让顾客相信你。这是一个品牌效应。在选择品牌时要考虑到:其是否简单易记,读起来是否上口;其意义及渊源等。这些因素都会影响顾客心目中的印象。

价格策略

价格是人们最关心的一个话题。价格本身就代表了在人们心中的期望值。如这个产品价格很贵,人们就是认为这个产品很神圣是个好东西;若价格很便宜时,他就会想这个产品肯定不是什么好东西。所以我们在定价时,就要考虑到这个因素。尤其是有服务业、美容美发业当中,当别人完全接受完你的服务之后,才知道其服务的含金量是多少,若价格定的太低,无形当中也就贬低了其服务的含金量。当人们走进你的美容院、发廊时,若价格非常低,他们就会想这么便宜的东西会有什么专业程度、专业技术;若价格太贵时,会认为你的店是宰客的,宰的一个是一个,它根本就没有达到这个水平,它为什么收这么高的价格。所以价格的定位是非常重要的。

往往有一种有趣的现象——某些公司出的产品非常低劣,它把价格也定的很低,想让别人容易接受其价格,用来弥补它的不足。但往往这种弥补是失败的。那么,我们在定价的时候就要考虑几个因素:你的市场定位,也就是说你的目标市场是谁,他们收入,消费水准会是怎样的,你就针对其水准来定价。同样要考虑市场所能够接受的价格。如:五星级酒店一天的房费是多少,有一个市场尺度衡量着;另外还要考虑折扣,一些人比较喜欢打折扣。如:顾客买一些月卡(一次消费是100元,但有月卡以后,就有一定的折扣)半年卡,年卡,贵宾卡等应该有不同程度的折扣。因为购买了你的优惠卡,肯定就会在你的店里来消费。所以你要给折扣;我们在定价的时候要考虑到价格的定位、价格的折扣,同时还要考虑付款方式——人们有一个特点,若买了1000块的化妆品,当付现金时就会很心疼,所以有些店就用信用卡,让其刷卡消费,这样来就好像买东西没有付钱一样。还有价格心里——如某东西2939、或59,为什么它不定价为3块、4块及块,付款时还要找给别人1毛钱呢?因为人们心里想只是2块多、5块多而并不是4块和6块。所以在美容美发来中也有同样的问题,他们心中价格衡量就会受到这个因素的影响,因此,我们要考虑这个因素,好让我们的店有更高的营业额、更好的效益。

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